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文／王明聖

這一篇是談在台灣如果你想網路創業(設立網站透過它服務客戶)，為什麼你的營運模式不該免費。

首先，大家用力砲我吧，我這個大外行，怎麼會說科技網路創業不該走免費模式。Google不是免費嗎? Facebook不是免費嗎? Twitter也是免費。這些公司難道不夠大嗎，它們一開始就是免費，而且也一直免費。免費早就是科技網路創業的一個確定的營運模式了，免費是個過程，而且是網路創業早期重要過程，用它去過渡到有營利的模式。

您息息怒，先歇歇會，看看「康熙來了」笑一笑，再回過頭來繼續看下去。

免費模式的作法

▼開始進入創業之路。　(圖／dierken via photopin cc)

網路服務的免費模式(freemium)，訴求的是利用初期的免費，讓更多的潛在用戶可以接觸該項服務，等於把免費當做一種行銷模式，目的是要快速的提高用戶數量，跟增進服務黏著渡，拉大網站流量。等用戶數增加，網站流量龐大之後，可以把一部分的用戶轉換為付費客戶。

對選擇使用免費模式的網路創業，開始的時候能不能有營收不是關心的重點，關鍵是在於這提供的服務客戶數夠不夠多，流量夠不夠大。如果客戶數夠多、流量夠大，那自然就可以想得出獲利的模式，所以開始的時候，先用免費衝高用戶數，能不能收錢以後再說。

而且開始的時候用免費衝高用戶數，還有一個目的，就是不管用戶數暴增之後，能不能構想得到獲利的模式，也許另外一家產業界的大公司，像是Google/Facebook等，他們看上這服務進而併購，那麼創業家所有的努力都有回報，有誰在乎帳面上有沒有獲利。

網路創業一開始就提供免費模式已經是主流，但這也許適合美國或中國等，擁有龐大網路人口用戶基礎的創業。只要在矽谷成功的網路公司，幾乎就是等於全世界成功，有全世界的網路人口使用。而只要在中國成功的網路創業，就有中國5億網民的使用基礎。但這種免費模式，是不是適合台灣這網路人口基數並不高，也難有併購機會的網路創業呢?

本文的看法是，台灣網路創業其實不該一開始就走免費模式。

本錢不夠粗不要談免費

首先，如果你募集的資金不夠多，那麼你不要談免費模式。

但假設你有富爸爸的資金供應，這些富爸爸也願意撐夠久，去等待你持續的虧損，這些富爸爸他們願意靠著本夢比，去期待未來龐大的獲利機會，那麼你可以走免費模式。

免費模式的前提在於，你可以累積足夠的用戶流量，這些流量之後就能夠轉換成營收，與實際的獲利。但你有沒有辦法有足夠多的流量呢? 而且你要時間夠快，讓每天看你虧損的背後金主，可以忍受財報的赤字，而不逼迫你去找能賺錢的方法。

如果你沒有富爸爸，也沒有金主，那你的網路頻寬/水電瓦斯/房租，甚至吃便當的錢哪裡來呢? 也許存款可以撐一段時間，究竟是要面臨現實的收入問題。 那麼你就沒有資格一開始就談免費模式。

別想用廣告來填補

許多網路創業家的想法都是，一開始用免費模式去吸引用戶，等流量慢慢起來雖然沒有賺錢，但是有了流量那麼網站就可以賣廣告，用廣告的營收來養免費的模式繼續吸引更多用戶，創造更多流量，然後能賣出更多廣告…..blah…blah…blah。

謝謝!! 謝謝!! 如果你的創業計畫準備這麼寫，那麼就先下台一鞠躬吧。

網站廣告是不會讓你賺錢的，它也許可以讓你付水電跟幾天開會便當錢，但要靠它付薪水，還是去找份工作算了。但你說，等等….等等，你這篇文章太誤導人，去Google隨便一查網站廣告賺錢，到處都有人說如何可以靠網站廣告賺錢，為什麼我們卻說這不可靠呢?

首先，你網站要有足夠多非常大的流量。因為網站廣告的點擊率很低，所以要靠大量的流量來衝高點擊的數量，我在這篇”從《有物報告》看網路文字媒體的營運模式”，已經描述過了要有這麼高的流量，就要有容易取得的內容，跟這內容很吸引人，那就是正妹照片了(明白為何無名小站以正妹照出名了吧!)。

其次，要有足夠多的流量最好的辦法，就是內容是用戶自己產生，跟網站經營公司無關。你也明白為何痞客邦、無名小站等等，這些流量高的網站都是用戶自己產生內容的部落格網站。除此之外就是像mobile01，依莉等論壇型網站，內容都是用戶自己產生。

如果你的新創網站走的是免費模式，想要用廣告來當做收入來源，認清楚殘酷的事實吧，沒有夠高的流量，就算整個網站都是廣告也沒用。你可以參考Alexa去看台灣排名前50名流量網站，它們都是什麼樣類型的網站。

再去看看從《有物報告》看網路文字媒體的營運模式這篇文章，你會明白為何我提出的文字網路媒體營運模式，會以辦活動方式來創造持續發展所需營收。

會員數300萬的難關

網站流量要高就要分析會經常上網的人口，整體數量有哪些，這些人又是什麼樣的用戶型態。先從資策會的上網人口調查開始了解起，根據2012年6月的台灣上網人口調查，經常性上網人口有1104萬，以台灣人口2300萬來說，48%的人口都是經常性上網。Google 上有一個圖表統計，是來自世界銀行的資料，可以看出全球跟分別不同國家上網人口統計，可以去了解。

另外從內政部戶政司全球資訊網去了解, 縣市人口按單齡統計, 以比較多消費能力的20~44歲人口約為900萬人。以這人口數我們用高標準假設90%的人都是經常上網，那麼就是800萬人。

從這800萬人裡面，免費網站你需要他們註冊成為網站會員，因為免費的關鍵就在於要有大量忠實用戶，有註冊會員才能成為經常使用的忠實用戶。於是我們參考台灣第一交友網站愛情公寓的會員數，根據資料來源它2012年5月準備上興櫃前，在台灣350萬會員(中國大陸有2800萬)。各位想要做免費網站的兄弟姊妹們，有看到嗎? 愛情公寓在台灣辛辛苦苦做出這麼大名氣，臉書側邊廣告一直都有買，它在台灣也只有350萬會員，而真正有經常使用的活躍客戶為48萬，付費會員5.7萬(佔12%)。而愛情公寓營收95%來自會員收費，5%來自廣告。

這事實有沒有夠殘酷，想要有會員數，在台灣要衝上300萬已經很不容易了，這已經會是該領域網站的第一名，但第一名的日子也不好過啊，廣告收入只有5%，其它都要靠別的辦法收錢。(可以應證前段所說，沒法靠廣告過日子)

我們用會員數300萬當做類別領先網站的門檻，從內政部的台灣20~44歲人口數，經常上網人口800萬中要有300萬成為註冊會員，這門檻很高，因為多數的上網人口都只是去瀏覽Facebook/Yahoo奇摩/新聞/部落格。

這個300萬會員門檻，只有第一名會達到，第二、第三名會被遠遠拋在後面。第一名達到之後，這網站成了台灣武林盟主但發現這頭銜沒用，日子一樣過不下去。於是了解，非得到中原(中國大陸)去跟少林/武當/峨眉/華山/崑崙等去爭奪武林盟主，這會員數才有辦法放大十倍，同時帶來足夠的營收。

所以台灣的兩千三百萬人口，在這小島上我們覺得人口已經很多了，但是要養活一個網站，用300萬會員數來檢驗，台灣人口數真的是不夠。但中國大陸13億人口，上網人口已經超過5億，一千萬的會員數也只不過是五十分之一。

了解了這些，你可以看下之前發表的這篇從超完美創業模式來思考，內容大意為透過台灣當作網站的營運模式早期磨練場，等到成熟度足夠，推入中國市場。而在這個策略之下，就得去思考什麼樣的網站能夠到中國還可以生存。

願意付費才是優質客戶

在網路上免費的東西太多了，使用者已經很習慣免費，相同類型直接選免費服務。但免費的服務究竟有它的限度(撇開Facebook/Google不看)，因此對於有實際需求的用戶，他會願意付費去找好的服務，而這些願意付費的客戶才是優質客戶。

例如可以找到免費的網站代管，我也成功申請過使用穩定的免費網站代管，不會跳出廣告，沒遇過主機當機服務中斷。但我還是把白領牛仔的網站代管，放到付費的地方，因為有了付費，才能夠有服務提供協議，有問題才能找到客服，對方有了收費也才能持續投資機房/頻寬等等。而我為何願意付費做網站托管，就在於我付費之後所獲得的服務(就是持續提供白領牛仔網站)，對我是有價值的。我不希望喜歡我文章的讀者，不知道哪一天早上起來進入我們網站，發現該網站已經服務中斷，之後隔好幾天都消失。

所以願意付費的客戶，就在於他付費之後所獲得的服務，對他來說有價值，值得付出去擁有。而這些付費客戶，既然都付了錢，他們也會要求有更完善的功能，遇到問題也會主動去抱怨，而這些都是網站改進意見寶貴來源，也是網站修補漏洞重要資訊窗口。

如果是免費的網站，要是突然當掉，或者是功能東缺西缺，或者你很想要某個功能但一直沒有，你只會摸摸鼻子，免費的還能要求什麼。但對這免費網站的經營者，客戶不會跟它要求，它也失去了知道客戶到底要什麼的重要管道，而無法繼續修改功能提出更完善服務。

付費客戶少比免費用戶多更有意義

在台灣的人口數量就不具備可以衝高網站流量的優勢，這不像矽谷的新創公司，可以創立之後幾個月，光在美國當地的用戶，衝到400萬、600萬、1000萬用戶流量。例如被網路創業家傳頌的Pinterest，在TechCrunch上面有篇文章，它2011年五月成立，6個月後超過每個月400萬用戶，8個月後就超過每個月一千萬使用者。而這些流量就是背後金主們的動機，有了流量就可以找更大的公司談併購。YouTube是如此，Pinterest也是如此。

但在台灣的網路創業家，你不會有這些爆炸式流量的，300萬會員就已經是台灣武林盟主了，但多半現在不同的領域都已經有武林盟主，打敗它們當然是可能，但要花更多的時間跟金錢。靠網路廣告也會餓死，整面網頁通通都貼滿廣告也不夠。

所以要把營運模式修改，能夠吸引有付費的客戶，比多十倍不付費的客戶更有意義。但是得忍受孤獨，例如你跟朋友同樣時間做網路創業，過三個月一起吃飯聊天問起，你的客戶只有10個，它早就有每天一萬人次的拜訪流量了，朋友笑你，「什麼，你只有十個客戶，都沒人去有屁用。我們每天都有一萬人瀏覽了。」

給人家笑沒關係，結帳的時候你站起去到櫃檯買單請他。月底的時候，你拿的是客戶付費的錢去付網路營運費用，你朋友是拿自己的存款去付網路營運費用。

能夠有營收，比能夠有多十倍的免費瀏覽量更有意義。創業的重點是，你如何能夠有營收，貨真價實客戶付錢的收入，而不是臉書上那一萬個按讚。

而且網站用免費去吸引客戶容易，但要把這免費的客戶，轉換成付費客戶那就難了，愛情公寓在台灣350萬會員，付費會員是5.7萬，只有1.6%。但如果是收費為主的服務，客戶習慣你這是付費服務，但你可以偶爾來個促銷限期免費，或者新客戶第一個月免費，這樣客戶還有賺到的感覺。

Carpo如果是付費模式

從本文標題你看了覺得這是篇垃圾廢文，居然說不該免費，看到這裡你覺得…….咦, 好像有點道理。但你心裡暗罵: 「說的比唱的好聽，能收錢我幹嘛不收錢。」

這完全是做創業時候的一念之差，因為平常你使用的網路服務都是免費，你聽到的網路服務也都是免費，所以你的創業計畫，自然也就是朝免費模式。但如果你體認到與其去爭奪台灣會員數第一的武林盟主地位，不如去爭員工年終獎金能發出10個月，就可以更改免費模式，朝向這是個付費模式運作。

在這篇從超完美創業模式來思考，我用了Carpo共乘服務作為討論的例子，它是個免費模式，我在文章裡也說到了，Carpo要能獲利非常難。好吧，那就持續用它來討論，如果改成付費模式會如何。

Carpo 2.0就是個付費模式網站，它找了全台灣各地的計程車司機，小型租車公司，遊覽旅遊業者，跟個人身分司機(以上都先不考慮法令問題)，每個週末跟節假日，Carpo 2.0都開出可以從台北到高雄/台南/花蓮/台東的共乘服務，而且都有明確時間，幾點要發車可以坐幾個人。

專業司機要加入Carpo 2.0，必須成為會員且付月費，例如每月1000元。業餘司機加入則付單次費用，例如單次150元。而且Carpo會去盡力去做部分審核的工作，例如這駕駛是否有前科，交通肇事記錄，車籍資料登錄等等。乘客透過網站去預訂車位，也透過網站付費，費用的一部分作為保險之用。同時網站也知道那位乘客去坐了那台車，司機的名字跟車輛的廠牌/年份。乘客你當然也可以私底下跟司機喬好，付少一點錢躲過網站加收的費用，但是就少掉真要是出事時候的保護。花錢買心安，我相信乘客寧願在網站付費去預定。

這一個全新改版的Carpo 2.0，為了驗證這模式的可行性，創辦的團隊一開始可能要找10個有車的朋友，連續十個週末每週六開出共乘車到台南/高雄/墾丁，週日下午再開回台北，透過這十個週末親自去了解整個共乘服務中的細節，找出潛在的問題並解決。之後招募第一批的個人計程車司機，告訴他們這個模式已經跑了十個禮拜，確實可行，請放心加入。

要推出這Carpo 2.0居然要創辦團隊，自己當司機去跑十週的台北/高雄，這多累啊，原本只要敲敲鍵盤提供免費服務不是很easy。但沒錯，要能夠收費就是這麼辛苦，免費模式中間有問題出現，客戶無所謂，反正是免費以後不要用就行了。但你一但是有收費的服務，客戶的要求就會一古腦的跑出來，不親自去了解吃過這些苦頭，何必要去創業。

作為一個有車的人，我如果下週末想到墾丁找朋友，與其自己空車開下去，不如去登錄Carpo 2.0，湊滿4個人一起到墾丁，這車錢過路費就通通省下，而且還小賺一點。

這個Carpo 2.0的用戶人數可能沒有現在免費模式這麼多，但通通都是優質客戶，而且會有持續且穩定的營收，不必擔心下個月的房租從哪裡來。

結語

免費或付費是在想營運模式的一念之差，免費吸引大量客戶(聽起來很爽)，跟付費模式能夠有收入(聽起來更爽)。如果你已經在做網路創業，重新想想看，如何能夠做2.0的版本，改成付費模式。如果你正在想網路創業，重新思考你原本的免費模式，如果換成付費模式，有哪些環節需要修正。

免費跟付費模式，這只是一念之差，但在台灣網路創業真的不該走免費模式。

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